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文 / 齐橙

第四百九十七章 如何能够阻止住中国人呢?

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    “好吧,讨论这个问题是没有意义的。”

    沃登伯格叫停了这偿相甩锅的游戏。情况已经很明白,中国人的确已经研制出了足以与博泰相竞争的机床产品,无论公司内部如何追责,这个事实是改变不了的。

    大家心里也都明白,公司陷入这个境地的原因,不在于中国人不讲武德,而在于博泰自己大意了。

    30年前的博泰,是非常有进取心的,公司投入巨资进行技术研发,最后击败了竞争对手,成为这个市场上的垄断者。

    一旦获得了垄断地位,市场上的其他企业也就不再敢觊觎这个市场了,博泰可以躺着赚取高额利润。到了这一步,博泰也就没有继续改进技术的动力了,过去努力,是为了现在能够吃香喝辣。如果努力过了还要继续努力,那么先前的努力还有什么必要呢?

    劳瑟尔说自己一直在努力,这种话也就是放在台面上哄鬼的。公司以往拨给技术部的经费不少,但技术的进步却很缓慢。劳瑟尔解释说,这是因为博泰已经站在技术顶端,每前进一步都要付出更多的成本,符合所谓“边际效应递减”的规律。

    实际上的原因,却是技术系统懈怠了,工程师的工资水平不断上涨,工作压力不断减轻。每个人都声称自己要做一些有情怀的技术,最后只弄出一堆华而不实的东西来应付董事会。

    如果没有来自于中国的竞争,博泰这样划水倒是无妨,反正在他们控制的细分市场上,只有博泰这一个供应商,用户接受得接受,不接受也得接受,这就是垄断的好处。

    可偏偏就出现了一个中国,穷得只有30万人喝得起可乐,余下的人都只能喝王老吉,却愿意勒紧裤腰带,不惜成本地进行研发,恨不得把所有的技术都掌握在自己手上才肯罢休。

    欧盟限制向中国出口精密机床,逼得中国自己去搞,这是博泰能够理解的。可明明博泰已经说服欧盟放松了管制,中国人可以从博泰买到这些机床,价格还打了个折扣,你还有必要自己干吗?

    省下那些研发经费去干点啥不好呢?

    可到了现在,再说这些还有意义吗?如果是在几年前,博泰或许还能咬咬牙,砸一笔钱进去和中国人拼一拼研发实力,争取把中国人从这个市场上挤出去。但现在整个欧洲都深陷债务危机,德国虽然不是债务危机国,却也被拖下了水,不得不承担救助“欧洲四猪”的义务,这是典型的地主家也没有余粮的节奏。

    在这个时候和中国人拼研发,能拼得起吗?

    拼是拼得起的,不过这就需要大家都过几天苦日子,谁乐意呢?

    “大家对于肖尔特刚才说的事情,有什么看法?”沃登伯格回归了正题,向众人问道。

    “欧洲市场在短期内看不到复苏的希望,在这个时候,我们更不能丢掉美国市场。所以,我认为我们必须进行反击,阻止中国人的企图。”波林慷慨激昂地说道。

    “但刚才肖尔特说了,美国客户要求我们必须降价50%以上,否则他们就要选择中国人的机床。波林先生,你也赞同降价50%的要求吗?”另外一位名叫弗鲁因的高管冷冷地说道。

    “这当然是不可能的!”波林坚定地摇着头,“如果降价50%,我们非但没有盈利,而且还要亏损,这是绝对不能接受的。”

    弗鲁因说:“可是,如果我们不降价,又如何能够阻止住中国人呢?”

    波林说:“我认为,美国人的要求也只是一种讹诈罢了。过去十几年,美国人就一直叫嚷着要求我们降价,现在不过是有了中国机床这样一个选择,所以他们的声音就更大了。我对机床用户是很了解的,他们不会轻易地更换供应商,因为更换供应商所付出的成本,远大于他们能够省下来的差价。所以,我认为他们的要求只是一种恐吓。”

    肖尔特说:“波林先生的话,或许有一些道理。但中国机床和我们之间的差价,也是事实存在的。美国客户怀疑我们的利润虚高,正如波林先生说的,在十几年前他们就已经这样说过了。

    “现在,有了中国机床作为参照,他们的诉求只会变得更强。在这种情况下,如果我们不能做出一些让步,让美国人感觉得到了安抚,他们是完全有可能转向中国人的。”

    “让步当然是必要的。”波林开始往回收自己的话了。

    他知道肖尔特的判断是合理的,过去博泰的机床卖高价,客户没有其他选择,也只能捏着鼻子认了。现在市场上有了第二家供应商,客户不借机施压才怪。

    博泰的机床都是高端精密机床,用户自然也都是一些走高端路线的大企业,比如波音、洛马、普惠等等,人家也是有性格有脾气的好不好?过去没办法,受你的气也就罢了,现在有其他选择了,人家还看你的脸色?

    “我觉得,如果是象征性地降价,比如降价10%左右,还是可以接受的。”波林说道。

    “我和洛马的人谈过,他们断然否定了只降价10%的方案,声称如果降价幅度少于30%就免谈,这还不包括附送的售后服务条款。大家知道,中国产品的优势并不仅仅表现在产品的价格上,他们的售后服务对客户的吸引力更大。和我们的售后服务条款相比,他们的售后简直就是免费的。”肖尔特说。

    “免费……”

    所有的人都倒抽了一口凉气,尼玛啊,这还怎么玩?

    机床是耐用工具,有些高端机床用上几十年也不奇怪。机床企业要想维持长期利润,就不能光指望着卖机床这一锤子买卖,通过售后服务来赚钱是更重要的一环。

    博泰的售后服务,服务费是按分钟计算的,售后服务人员到客户那里去,吃喝拉撒的时间都要算钱,换一个手柄的事情,就敢跟人收几万维修费。这还不算原装手柄的配件费,要知道,配件费从来也都是一个天价。

    售后服务的利润率有多高,大家都心知肚明。中国企业哪怕只按一折收费,都依然是有利润的,但对于客户来说,的确就相当于免费了。

    “中国人这是穷疯了吧!这样干,他们根本就没利润了!”波林叫嚷起来。

    “我从一开始就警告过公司,要警惕来自于中国的威胁,但没有人在乎。中国人就像当年的日本人一样,擅长于把成本压到最低,让欧洲人活不下去。我们欧洲人生活得太惬意了,完全无法想象亚洲人是如何努力的。”弗鲁因发着漫无边际的感慨。

    沃登伯格没有在意弗鲁因的话,他说:“降价30%是我们无法承受的,公司这几年的财务状况非常糟糕,账面上已经连续两年出现亏损了。在美国市场上,按照目前的价格,我们也只能勉强做到盈亏平衡。降价10%,就意味着我们需要压缩一些部门,才能避免亏损。而如果降价30%,那么我们就是绝对亏损了,与其如此,我们还不如放弃美国市场。”

    “但放弃美国市场,我们的情况会更糟糕。”弗鲁因说。

    “我知道这一点。”沃登伯格说,“所以放弃美国市场不是我们的可选项,我们需要考虑的,是在维持原有价格的情况下,保住美国市场。”

    “是不是可以考虑在美国市场上起诉中国倾销?”劳瑟尔献计道。

    “这需要美国企业配合才行。”弗鲁因说,“但美国佬不会这样做的,他们愿意看到我们和中国人竞争,这样他们才能从中渔利。”

    “我们可以向WTO起诉。”劳瑟尔不甘心地说。

    肖尔特说:“我们已经这样做过了,但WTO仲裁机构认为我们的证据不充分,要求我们补充证据。”

    “那你们补充了吗?”波林问。

    肖尔特苦笑着摇摇头:“波林先生,事实上,我们并没有什么过硬的证据。中国人的机床价格便宜,是因为他们的人工成本和管理成本都低于我们。我们的公司机构过于庞大了,管理成本分摊在产品上,导致成本偏高,这是我们的问题,WTO是不会支持我们的。”

    “那么,照这样说,我们就完全没办法阻止中国人了?”波林问道。

    肖尔特看看众人,说道:“办法倒是有一个,但需要在公司层面上来运作,而且会有一定的成本。”

    “你说说看。”沃登伯格沉着地说。

    肖尔特说:“中国人已经突破了机床设计上的障碍,我们要想在这方面遏制他们将是非常困难的。但我们研究过,中国人的机床上使用的关键零部件,多数是来自于欧洲的。如果我们能够说服欧洲的配件企业限制主轴、导轨、传动机构等关键零部件向中国的出口,则中国机床将会因为缺乏这些零部件而无法交货,这样美国人就不得不接受我们的产品了。

    “要说服这些配件企业,光凭我们一家公司是不够的,需要联合其他机床公司与配件企业缔约,而这就需要公司付出一些代价。”

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